Już 25. kwietnia br. odbędzie się trzecia edycja Forum Kobiet, konferencji, która umożliwia Polkom p…
portal dla kobiet świadomych
portal dla kobiet świadomych
Pozyskiwanie klientów w social mediach – 5 najważniejszych punktów strategicznych
Sprzedaż to przemyślany, zweryfikowany, dostosowany, analizowany, proces, w którym każde działanie, ma wpływ na decyzję zakupową Twojego klienta. Strategia sprzedaży ma wspólne składowe elementy dla kanałów online i offline.
Zaufanie klienta do Twojej marki, poznanie potrzeb grupy docelowej, szczegółowe zdefiniowanie profilu idealnego klienta, język korzyści, stworzenie produktu lub usługi, te elementy to wspólny mianownik dla obu kanałów, a różnice powstaną wyłącznie w procesie ich realizacji w poszczególnych kanałach. W świecie on-line kluczowym elementem będzie budowanie wiarygodności marki. To odpowiednie wzbudzenie zainteresowania Twojego odbiorcy do oferowanych przez Ciebie produktów czy usług, będzie miało znaczący wpływ na jego drogę zakupową.
Zacznijmy od zaufania
Wyobraź sobie, że wchodzisz do sklepu i od progu widzisz uśmiechniętą i przyjazną twarz sprzedawcy. Nie wiesz, kim ta osoba dokładnie, jest. Jeszcze nie zdążyłeś rozejrzeć się po sklepie, a już czujesz się w nim dobrze. Atmosfera i relacje, które w kontakcie osobistym zbudujesz w kilka sekund, będą miały tak samo istotne znaczenie w social mediach. Różnica jednak polega na tym, że czas zdobycia zaufania Twojego odbiorcy i stania się wiarygodną i rzetelną marką, jest znacznie dłuższy i wymaga od Ciebie dużo większego zaangażowania. Dlatego przygotowując strategię komunikacji marki, miej na uwadze wszystkie poniższe elementy, które wymieniłam w tym artykule. Odpowiednio je wykorzystując, Twój biznes stanie się atrakcyjny i konkurencyjny.
Poznaj potrzeby Twojej grupy docelowej
Analiza zachowań zakupowych przy nieustanie zmieniających się warunkach rynkowych to klucz, nie tylko do odpowiedniej konwersji sprzedaży, to również klucz do efektywnego marketingu, takiego, w którym nie przepalasz swoich budżetów, ale również do całej komunikacji Twojej marki. Ta część strategii podlega ciągłej weryfikacji.
Zachowania zakupowe są zależne nie tylko od branży, nie tylko od lokalizacji, nie tylko od obecnej sytuacji w kraju, ale również i na całym świecie. Zmieniają się tak szybko, jak zmienia się świat. Każdego dnia możesz zaobserwować nagły wzrost lub spadek zainteresowania Twojej usługi, lub produktem. Dlatego, w szczególności, kiedy Twój biznes rozkwita, nie zapominaj o ciągłej analizie zmian i ryzykach, jakie mogą się w przyszłości pojawić.
Mów językiem Twojego klienta
Wiele długich lat zajęło mi zrozumienie, czego oczekuje ode mnie klient. Co tak naprawdę powinien usłyszeć, aby skorzystać z mojej oferty. Jedno jest pewne – musi jej na daną chwilę potrzebować. A Ty musisz wiedzieć, w którym momencie jest wysoce prawdopodobne, że będzie zainteresowany Twoją ofertą, dlaczego będzie jej potrzebował i na jakie komunikaty zareaguje.
Dziś klientów nie interesuje, jak długie, masz doświadczenie i ilu klientów masz w swoim portfelu, ich interesuje to, jak im pomożesz, jaki problem rozwiążesz , jakie marzenie spełnisz. I choć Twoje doświadczenie jest bardzo ważne, to w komunikacji w social mediach, rządzą wartościowe treści i oferty przedstawiane językiem korzyści. Interesująca treść zawsze się obroni, a odpowiednie wykorzystanie modelu nawołania do działania, wzbudzi zaangażowanie Twoich potencjalnych klientów.
Twórz proces sprzedaży, produkt i ofertę usługi dla swojego klienta, nie dla siebie
Przez wiele tygodni lub nawet miesięcy tworzysz swój produkt. Ponosisz koszty, poświęcasz czas, ale jeszcze nie zarabiasz. Możliwe, że zatrudniasz pracowników lub zlecasz konkretne zadania. Nadchodzi ten wielki dzień premiery. Twoja ekscytacja i motywacja osiągnęły szczyt możliwości. Jesteś przekonany o własnym sukcesie. Tymczasem po kilku dniach od ogłoszenia sprzedaży, okazuje się, że Twoje wyniki nie są zadowalające. BA! Są tragiczne! Jakie mogą być tego przyczyny?
błędnie zdefiniowana grupa odbiorców,
brak badania rynku i konkurencji,
brak badania potrzeb,
zła polityka cenowa,
i w konsekwencji błędnie stworzony, niedostosowany produkt lub usługa, która NIE jest potrzebna nikomu na rynku, która zupełnie NICZYM nie różni się od setek podobnych produktów.
Ten Problem niedostosowania produktu do potrzeb klienta i braku wyróżnienia go na rynku dotyczy ponad 70% przedsiębiorców, którzy trafiają do mnie po katastrofalnym falstarcie swojej premiery. Warto tworząc nowe produkty, nawet takie, które już są na rynku, wyróżnić je dodatkowym elementem, którego klient nie dostanie u konkurencji. To powoduje, że wzrasta jego atrakcyjności, ale również możemy zastosować wyższą politykę cenową. Dodanie do fizycznego produktu usługi spowoduje znaczny wzrost konkurencyjności. Dla branży usługowej kluczem do wysokich konwersji sprzedaży, będzie przedstawienie i rozbudowanie oferty o 2 lub 3 warianty zakresu usługi, a co za tym idzie, i ceny usługi.
Sytuacja wygląda inaczej, gdy sprzedajesz cudzy produkt pod swoją marką. Nie masz wpływu na modyfikację produktu, ale to nie oznacza, że Twoje szanse na sprzedaż są mniejsze. Znalezienie dodatkowej opcji, jakiej może szukać klient, a jakiej nie ma na rynku, będzie zawsze zachęcającym atutem.
Bądź wszędzie tam, gdzie jest Twój klient
Czas to najdroższa waluta świata. Na początku, gdy zaczynasz swoją przygodę w social mediach, skup się na jednym, maksymalnie dwóch sieciach społecznościowych. Żeby ocenić gdzie przebywa Twój klient, powinieneś przeprowadzić dogłębną analizę persony, czyli profilu idealnego klienta. To, kto kupi od Ciebie Twój produkt lub usługę i dlaczego ma kupić właśnie od Ciebie, to kluczowe elementy skutecznej strategii sprzedaży. Niestety, często na pytanie „kto ma kupić Twój produkt/usługę?”, słyszę odpowiedź „WSZYSCY”. To jeden z najczęstszych błędów, które w konsekwencji, blokują efektywność działań nie tylko w social mediach. Szczegółowa charakterystyka i analiza zachowań persony jest niezbędna do:
stworzenia od podstaw Twojego produktu usługi – komu będzie dedykowany,
ustalenia ceny (marży) Twojego produktu/usługi,
kanałów sprzedaży – czyli gdzie będziesz oferował swoje usługi?
dochodowego prospectingu, czyli efektywnej drogi poszukiwania klientów,
przygotowania reklamy i działań marketingowych,
przygotowania innych działań marketingowych, w tym stworzenia lejka sprzedażowego,
przygotowania stylów komunikacji,
przygotowania postów i artykułów,
przygotowania oprawy graficznej,
określenia własnej Marki Eksperta – to jak dana grupa ma Cię postrzegać,
do skutecznej dosprzedaży Twoich produktów/usług,
do rekomendacji od klientów.
Jak widzisz, tego procesu nie można zbagatelizować. To on pozwoli Ci na skuteczne działania w wybranych kanałach społecznościowych.
Sprzedaż a preferencje zakupowe
Jest jeszcze jeden ważny element strategii sprzedaży w social mediach. To zmieniające się preferencje zakupowe klientów. Tworząc produkt lub usługę, pamiętaj, aby już w trakcie przygotowań można było go rozwijać w przyszłości i aby mógł być wykorzystany nie tylko przez jedną grupę docelową z danej branży. Pandemia pokazała, że mocne zniszowanie produktu lub usługi, doprowadziło do efektów upadających firm, jak klocków domina. Firmy, których bezpośrednio nie dotknął lockdown, ale dostarczały towary czy usługi do zamkniętych biznesów, z dnia na dzień również straciły możliwości sprzedaży.
Gdy uzależniamy sprzedaż naszej usługi wyłącznie od jeden branży, może to stanowić wysokie ryzyko nie tylko operacyjne, ale i finansowe. Dbaj, więc o przyszłość swojej firmy maksymalnie wykorzystując, potencjał Twojego produktu lub usługi i dostosowując go nie tylko do Twojej obecnej grupy docelowej, ale również i przyszłej.
Emilia Dubiela – praktyk sprzedaży od ponad 25 lat, trener biznesu, strateg, mentor.
Przez 22 lata pracowałam jako dyrektor sprzedaży w największych instytucjach finansowych w kraju. Zarządzałam pond 5000-mi rozproszonymi zespołami. Obok etatu, prowadziłam 3 rodzinne firmy.
Uwielbiam pracę z drugim człowiekiem. Relacje, napędzają mnie do ciągłego poszerzania horyzontów i zgłębiania nowych kompetencji. Etyka jest dla mnie kluczem do sukcesów. Nieustannie fascynuje mnie psychologia sprzedaży i zachowań zakupowych. Jestem również twórcą licznych wydarzeń dla mikro i małych biznesów, tylko od marca 2020 roku zrealizowałam ponad 130 bezpłatnych szkoleń i webinarów oraz 7 kursów on-line, zgłębiających zawiłości sprzedaży, pozyskania klienta, komunikacji i strategii. www.miladubiela.pl
