Czy zastanawiałaś się kiedyś jaka jest Twoja „naturalna przewaga“ w prowadzeniu działaności? Jakie działania mogą wyróżnić Cię na tle konkurencji? A może wydaje Ci się, że wszystko już było i ciężko przyciągnąć klientów. W końcu wokół jest tyle wspaniałych marek, które z powodzeniem się rozwijają i nie ma sensu podejmować rękawicy. Może nawet sama śledzisz niektóre z nich… A zastawiałaś się dlaczego?
Co sprawia, że jedne marki przyciągają Twoją uwagę i śledzisz je w sieci z zainteresowaniem, kupujesz produkty, czytasz o nowościach, a drugie zupełnie Cię nie interesują? Poznanie tajników budowania własnej marki w oparciu o „naturalną przewagę“ pozwoli zrozumieć te zależności i odnieść sukces w budowaniu własnej marki osobistej.
A o tym, czym jest „naturalna przewaga“, w jaki sposób odkryć ją u siebie i wykorzystać w praktyce, by budować godną zaufania, przyciągającą uwagę i przede wszystkim sprzedającą markę, opowiada Daria Robbe – strateg marki, przedsiębiorczyni. Właścicielka dwóch biznesów online, twórczyni podcastu Ja i mój biznes online, kanału Marka na Sukces oraz systemu budowania marki Drogi Twórcy opartego o nasze naturalne przewagi.
Daria, wspominasz, że marka osobista to największa „naturalna przewaga” w prowadzeniu działalności. Co oznacza dla Ciebie „naturalna przewaga”?
Daria Robbe: Decydując się na daną działalność (albo w ogóle na to, żeby działać, próbować coś robić „na swoim”), wybieramy ją podświadomie, ponieważ mamy ku temu konkretne powody. Ktoś na przykład pochodzi z rodziny przedsiębiorców i pewne sprawy biznesowe, takie jak inwestowanie, są dla niego oczywiste. Inna osoba chciałaby profesjonalnie zająć się fotografią, jako że przez całe nastoletnie życie ćwiczyła się w fotografii amatorskiej, robiła mnóstwo zdjęć. Jeszcze ktoś inny ma za sobą trudne przeżycia, na przykład rozwód – i to jej daje naturalną przewagę, gdyby jako prawniczka czy mediatorka chciała się specjalizować w tego rodzaju sprawach.
Każdy i każda z nas takie przewagi posiada – nawet jeżeli nie zdajemy sobie z tego sprawy. Im więcej „naturalnych przewag” możemy wykorzystywać w tym, czym zajmujemy się na co dzień – tym lepiej dla wszystkich. Zarówno dla nas samych (ponieważ coś przychodzi nam łatwiej, bardziej intuicyjnie), jak i naszych klientów (jako że dostają oni bardziej dopracowane, przemyślane produkty i usługi, w oparciu o nasze unikalne doświadczenie).
Ja sama również bardzo lubię temat naturalnych przewag i cieszy mnie widok osoby, która właśnie odkryła swój potencjał. Nagrałam nawet na ten temat oddzielny odcinek podcastu Ja i mój biznes online (https://drogitworcy.pl/2). Jeżeli chcesz odkryć swoje przewagi, naprawdę warto posłuchać i wykonać proponowane ćwiczenie.
Według Ciebie to właśnie marka osobista jest największą przewagą osób na działalności jednoosobowej. Wyjaśnisz, dlaczego?
Daria Robbe: W rzeczy samej – nasza marka osobista, rozumiana jako nasza wyjątkowość, nasza własna historia, nasze osobiste podejście do tematu, wreszcie: nasza ludzkość to coś, co niepostrzeżenie może stać się naszą największą naturalną przewagą w tym, co robimy. Wiele osób (ja nie jestem tutaj wyjątkiem), gdy zaczyna swoją przygodę z przedsiębiorczością (i nie planuje od razu większej, co najmniej kilkuosobowej firmy) – chce działać tak, jak to robią typowe korporacje. Profesjonalnie. Z każdą rzeczą dopiętą na ostatni guzik. Bezosobowo. To widać zwłaszcza, gdy ktoś zahaczył wcześniej o pracę w korporacji i „napatrzył się”, jak działają duże firmy.
Tymczasem świat osób na NDG i JDG jest zupełnie inny. Klienci to przeważnie osoby indywidualne, którym coraz częściej zależy na czymś innym, niż na czystym profesjonalizmie. Jako ludzie coraz częściej cenimy sobie indywidualne podejście, wyjątkowość oraz po prostu to, że tam po drugiej stronie jest prawdziwa, żywa osoba. Która w razie czego podpowie, doradzi, zainteresuje się. Tacy klienci cenią sobie te wartości i są w stanie zapłacić więcej, niż za „zwykły produkt”, „zwykłą usługę”. Chętniej wrócą do kogoś, kogo po prostu polubili. Najlepszym przykładem są tu usługi kosmetyczne – ile z nas ma ulubioną fryzjerkę lub chodzi do tej samej pani w salonie manicure?
Myślę, że większość z nas! W końcu, pójście do fryzjera to nie tylko podcięcie włosów, ale także często rozmowa i czas… na odpoczynek Ja na przykład lubię chodzić do fryzjerki u której po prostu czuję się dobrze i którą, jak powiedziałaś, po prostu lubię i do której mam zaufanie. Opowiedz coś więcej o tych zależnościach.
Daria Robbe: Kiedy sama uczyłam się budowania własnej marki, natrafiłam na amerykańskiego stratega biznesu, Jeffa Walkera, który to w swojej książce Zdobyć rynek opisuje tak zwane „wyzwalacze sprzedaży” lub też „przyciągacze klienta”. Szokujące było dla mnie odkrycie, że z dziesięciu wymienionych „wyzwalaczy”, aż pięć z nich było unikalnych dla marek osobistych! Jeff jeszcze na początku tego tysiąclecia odkrył coś, co dzisiaj wydaje się już oczywiste: że wcale nie trzeba rozwijać dużej firmy z ogromnym zapleczem finansowym, pracowniczym i reklamowym, by móc dobrze zarabiać oraz utrzymać się ze swojej działalności. Dzięki potędze Internetu pojedyncza osoba jest w stanie docierać do tysięcy zainteresowanych odbiorców.
Osoby zaczynające działalność „w pojedynkę” nie mają zazwyczaj zbyt dużych środków na marketing. Nie mogą sobie pozwolić na reklamę w radio czy telewizji bądź na wykupienie billboardu w środku miasta. Muszą więc znaleźć inny sposób, by dać się zauważyć oraz by przekonać odbiorców do siebie. Tutaj właśnie „pełną parą” wkracza marka osobista.
I żeby było jasne – nie chodzi tutaj o to, by swoje produkty nazywać swoim imieniem i nazwiskiem. Można wymyślić jakąś ładną, klasyczną nazwę pasującą do naszej niszy. Warto natomiast rozwijać markę osobistą „tak jakby obok”.
Pojawiając się jako żywa osoba na profilu swojej marki. Pozując ze swoimi produktami. Publikując relacje, w ramach których przemyca się fragmenty swojego życia. Będąc dumną ambasadorką swojej marki i swoich produktów.
Zaciekawiłaś mnie… Jakie konkretnie przewagi, „przyciągacze klienta” oferuje budowanie marki osobistej?
Daria Robbe: Zacznijmy od siły autorytetu. Coś, co nazywamy również marką eksperta. Jeżeli dasz się poznać jako osoba, która zna się na rzeczy, ma rozległą wiedzę w temacie lub też która po prostu zna się na nowinkach w danej niszy – to znacząco zwiększysz szanse na to, że ktoś Ci zaufa, zapisze się do Ciebie na usługę lub też coś od Ciebie zakupi.
W przypadku dużych firm nie znamy przeważnie nikogo „z wewnątrz firmy”. Wiemy tylko tyle, ile firma o sobie opowie w materiałach reklamowych.
Kolejna rzecz to zaufanie. Jeżeli ktoś pozna Cię jako osobę, która wywiązują się z obietnic, pojawia się na umówione spotkania, zawsze odpisuje, umie bezinteresownie i obiektywnie doradzić – to znów, jest ogromna szansa na to, że zostanie z Tobą na dłużej. Taka relacja tworzy się przeważnie dopiero przy bliższym lub częstym kontakcie, osobistych spotkaniach lub prywatnych rozmowach.
Centra obsługi klienta dużych firm grzeszą bardzo podmiotowym traktowaniem klientów. Dzwonienie na infolinię i wielominutowe czekanie nie należą do najprzyjemniejszych doświadczeń.
Następna przewaga to reguła wzajemności. Już tak jakoś to funkcjonuje, że jeśli ktoś coś dla nas zrobi, mamy ogromną ochotę się mu odwdzięczyć. Czy to z poczucia powinności, czy też z autentycznej nici sympatii, która się dzięki temu wyzwala. Dlatego jeśli jako marka dasz coś od siebie za darmo: czy to darmowe materiały, czy też wartościowe treści i piękne zdjęcia w social media – naturalnie wytwarza się chęć zakupienia coś u Ciebie przy następnej okazji. Ta reguła najlepiej działa oczywiście w grupach docelowych, które mogą sobie na dodatkowe wydatki pozwolić. Ale naprawdę jest sporo osób, które tak to odczuwają – to właśnie dzięki nim mogą funkcjonować wszelkiego rodzaju serwisy patronażowe, wspierające artystów.
Duże firmy rzadko kiedy inwestują w darmowe akcje, chociaż… pomyśl o tym, co czujesz, gdy otrzymasz próbkę kremu w gazecie. Czy nie odczuwasz ochoty, by potem „w zamian” coś od tej marki kupić?
Coś w tym jest. Na pewno taka marka, która daje nam „coś więcej”, przyciąga uwagę i staje się nam bliższa. A zazwyczaj gdy coś dostaniemy, chcemy zareagować podobnie, czyli dać coś od siebie. Całkiem możliwe, że w tym przypadku, będzie to właśnie zakup produktu. A jaka jest kolejna reguła?
Daria Robbe: Czwarty powód to sympatia. Dzięki social media, blogom czy kanałom na YouTube możemy autentycznie danego Twórcę polubić. Z utęsknieniem czekamy na kolejne posty, wpisy czy filmy. Cieszymy się, że dla nas tworzą takie fajne rzeczy. Naturalnym jest więc, że gdy ta osoba zaoferuje coś płatnego, mamy ochotę to kupić. To najlepiej widać w przypadku influencerów – mogą oni wydać choćby e-booka czy książkę, a sprzeda się ona w tysiącach egzemplarzy. Właśnie dlatego, że wydaje ją TA osoba.
Oczywiście, ludzie też mają swoje ulubione „klasyczne marki”, ale jednak sympatia do konkretnej osoby jest silniejszym uczuciem.
Wreszcie, zostaje nam ostatni czynnik: udział w wydarzeniach. W przypadku marki osobistej będą to spotkania na żywo, wspólne wyzwania na osobnej grupie na Facebooku, wreszcie: webinary. Są to rzeczy, które ekspresowo zbliżają odbiorców do danej osoby i sprawiają, że rośnie do niej zaufanie i sympatia. Znam niejedną osobę, która „wybiła” swoją markę właśnie dzięki częstym kontaktom ze swoja społecznością. Między samymi odbiorcami też może wyzwolić się nić porozumienia, a kolejne wydarzenia mogą być okazją do pogaduszek z podobnie myślącymi osobami.
Niektóre duże firmy (pokroju Coca coli) mogą sobie pozwolić i inwestują w duże festiwale, jednoczące swoich odbiorców – ale nie jest to zbyt częste. Pojedynczej osobie dużo łatwiej jest zorganizować choćby krótkie, pojedyncze warsztaty czy spotkanie na żywo.
No to trochę teorii za nami. Zdradzisz, jak według Ciebie może wyglądać rozwijanie marki osobistej – tak jak wspominasz, „mimochodem”, obok marki głównej?
Daria Robbe: Oczywiście! Praktyczne zastosowanie to mój ulubiony temat.
Siłę autorytetu wzmocnisz poprzez tak zwane budowanie pozycji eksperta. Prowadzenie wartościowego bloga, podcastu lub kanału z wiedzą i ciekawostkami. Udzielanie wywiadów innym osobom na temat swojej specjalizacji. Przeprowadzenie darmowego kursu dla początkujących. Wydanie własnej książki.
Zaufanie buduje się z czasem. Trzeba pokazać, że Twojej marce można ufać, jeśli chodzi o proces sprzedaży i opieki posprzedażowej. Że masz efekty w postaci zadowolonych klientów. Warto tutaj pokazywać swoje portfolio i przedstawiać case study na swojej stronie czy blogu. Jeśli coś obiecujesz, nie przekładaj lub nie odwołuj spotkań na ostatnią chwilę.
Wzajemność uzyskasz przede wszystkim poprzez publikację darmowych, wartościowych treści na blogu, kanale lub w social media. Możesz też wysłać wszystkim chętnym zaproszenie na darmowy webinar lub warsztaty. Zaoferować „prezent za zapis” na newsletter, który sam w sobie jest czymś, co ktoś inny oferuje odpłatnie.
Sympatia rodzi się dzięki temu, że po prostu często się pokazujesz, regularnie publikujesz, masz podobne poglądy do Twojej grupy docelowej, wiesz, co te osoby interesuje. Nie boisz się od czasu do czasu pokazać Twojego „prawdziwego ja”, Twojej wrażliwości. Na pewno pomagają też proste rzeczy, takie jak uśmiech na twarzy czy wiara w to, że dobro istnieje na świecie.
Wspólne wydarzenia to po prostu pokazywanie się, organizowanie spotkań na żywo czy wyzwań w social media. Chodzi o to, żeby też poszczególne osoby mogły wejść ze sobą w kontakt. Nie jest to czysta relacja marka-odbiorcy, tylko marka-odbiorca-odbiorca-odbiorca. Jeśli jesteś w stanie coś takiego zaaranżować, zyskujesz naturalną przewagę. Jeśli już uczestniczyłaś kiedyś w jakimś wyzwaniu z wieloma innymi osobami, to wiesz, o co mi chodzi.
Ma to wszystko sens… zastanawia mnie jednak, czy rozwijanie marki osobistej, „przemycanie” swojego życia opłaca się czasowo. W końcu – jeżeli mamy działalność ndg lub jdg – wszystko spada na naszą głowę. Samo tworzenie produktu lub wykonywanie usług; tworzenie oferty i sprzedaż; postowanie zdjęć naszych produktów w social media. Gdzie tu znaleźć miejsce na dodatkowe rzeczy?
Daria Robbe: I to jest właśnie coś, co wiele osób odstrasza, gdy myślą o rozwijaniu marki osobistej. Masz rację – tego jest naprawdę sporo! Zwłaszcza że wiele osób na ndg i jdg wcale nie ma do dyspozycji ośmiu godzin dziennie.
Dlatego uspokajam – tych wszystkich dodatkowych rzeczy nie trzeba robić jednocześnie. Lepiej wybrać jedną-dwie z powyższych, ale wtedy potraktować je jak należy.
Jeśli znasz już mój system Drogi twórcy (quiz tutaj: https://drogitworcy.pl/quiz), to wiesz, że ja sama doradzam dobrać swoją ścieżkę do Twojej własnej drogi. Ekspert oczywiście będzie naturalnie budować siłę autorytetu. Pasjonat bardzo dobrze rozbudza wzajemność, jako że robienie rzeczy od siebie, za darmo, z pasji przychodzi mu z łatwością. Wspólne wydarzenia idealnie potrafią wykorzystywać Organizatorzy. Natomiast zaufanie i sympatia wynikają raczej z naszego charakteru – każdy może je rozwijać niezależnie od drogi, którą idzie. Możemy być sympatyczni „z urodzenia” – dlaczego by tego nie wykorzystać jako naszej naturalnej przewagi? 😉
„Przemycanie” nas samych może się wydawać niepotrzebnym ekshibicjonizmem. W końcu tyle się mówi o prywatności, o rozdzielaniu życia osobistego od zawodowego…
Daria Robbe: Wiem, że wiele osób miewa naturalne opory przed pokazywaniem siebie w Internecie. Zauważyłam to zwłaszcza u osób, które idą drogą Artysty oraz Odkrywcy. Myślę, że to oni właśnie skorzystają najwięcej z dzisiejszego wywiadu!
Owszem, można budować markę w zupełnym oderwaniu od naszej codzienności – ale to właśnie zabrałoby nam możliwość skorzystania z wyżej wymienionych naturalnych przewag. Pokazywanie siebie pozwala wyróżnić się, wybić na tle dużych firm – oraz daje możliwość nakładania cen premium. Jako małe firmy przeważnie mamy większe koszty – tak więc próby sprzedaży za ceny podobne, jak te w „sieciówkach” szybko pogrążą naszą markę. A jeżeli same produkty, sama marka w niczym się nie wyróżniają – konsument naprawdę nie będzie miał powodów, by kupić właśnie u nas.
Artyści rozumieją to, gdy przychodzi mówić o tym, że „rękodzieło musi się cenić”. Że „rękodzielnik wkłada w prace całe swoje serce”. Tylko że jeśli nie pokażemy tego serca… klient też go nie zobaczy. Bez nas, bez pokazywania naszej wyjątkowości na co dzień – to są jedynie puste frazesy.
Dodam, że pokazując siebie wcale nie trzeba tego robić jak „gwiazdy Instagrama”: postujące parę razy dziennie, ujawniające każdy szczegół swojego życia. Są osoby, które postują raz-dwa na tydzień i ograniczają się do tego, że ich posty są rozbudowane, uczuciowe, przemycają w nich odrobinę siebie. Czasem pokażą się podczas pracy, a czasem zapozują z gotowym przedmiotem. To my same ustalamy granice.
Ciekawe, nie pomyślałam o tym w ten sposób. Mnie również wydawało się na początku, że lepiej pozostać „profesjonalną”, że odbiorcy chcą prosto i na temat, a nasze życie i sprawy prywatne aż tak bardzo ich nie obchodzą.
Daria Robbe: To się bardzo zmienia. Coraz bardziej jesteśmy zainteresowani tym, co się dzieje obok. Chcemy kupować rzeczy świadomie, wybieramy produkty fair trade, interesuje nas historia powstania danej rzeczy. Szukamy dobrej jakości i wyjątkowości, produktów regionalnych, zrobionych z sercem.
Dochodzi do tego jeszcze jedna istotna sprawa: coraz częściej mamy do czynienia z zabieraniem naszej pracy przez sztuczną inteligencję. Mamy obecnie rewolucję AI i wiele osób musi poważnie przemyśleć swoje przyszłe działania, jeśli chce się utrzymać na rynku. Rozwiązaniem (czy nawet ratunkiem) jest tutaj – znów – nasza osobowość, nasza marka osobista. Wyjątkowość, „pazur” danej marki. Wkrótce fakt, że coś jest autentyczne, naturalne, ludzkie – będzie ogromną wartością dodaną dla wielu z nas. Jeśli zaś będziemy działać mechanicznie, sztywno, bezosobowo, to będziemy mieć spory problem, by się przebić i utrzymać. Marka osobista w przypadku małych firm stanie się w przyszłości więcej niż niezbędna.
To był pierwszy artykuł z 6-częściowej serii eksperckiej Marka na Sukces. W kolejnym dowiesz się, w jaki sposób pokazywać swoją wyjątkowość w Internecie, budować jasny przekaz i kierować do sprzedaży.
Jeśli chcesz pozostać na bieżąco ze wszystkimi odcinkami (a przy okazji odebrać prezent dla czytelniczek tego wywiadu: Planer postów. 36 pomysłów na przyciągające klientów posty na Facebooka i Instagram), zapisz się na listę mailingową Darii tutaj: https://drogitworcy.pl/prezenty/
Rozmawiała: Anna Szuba
Temat Cię zainteresował? Sprawdź także wywiady:
- Czy warto rezygnować z etatu, by zarabiać na własnej pasji? – rozmowa z Darią Robbe [WYWIAD]
- „Mądrzy przedsiębiorcy współpracują, natomiast Ci, którzy konkurują – tylko egzystują.” – wywiad z Renatą Zielezińską
- „Musisz być tym kim jesteś, a nie tym kim powinieneś być” – wywiad z psychologiem Katarzyną Kukielińską
