Nawet 90% decyzji podejmujemy podświadomie, w oparciu o emocje. Wykorzystują to specjaliści od marketingu w sklepach. Światło, muzyka, zapach, ułożenie produktów na półce…to wszystko ma wielkie znaczenie przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Sprawdź, jakich tricków nie byłaś świadoma, robiąc zakupy!
Według badania Journal of Advertising Research w procesie zakupowym emocje są dla klienta dwa razy ważniejsze niż twarde fakty. Uczucia mają silny wpływ na decyzje podejmowane przez klienta w sklepie – inicjują i finalizują je. Na uczucia towarzyszące konsumentom podczas zakupów duży wpływ mają wrażenia zmysłowe. Dlatego sklepy często wykorzystują marketing sensoryczny, czyli wspomaganie procesu zakupowego, wpływając na podświadomość konsumenta za pomocą bodźców odbieranych przez różne zmysły.
Niech stanie się jasność!
Produkty w sklepie powinny być przede wszystkim dobrze oświetlone, żeby były dobrze widoczne dla konsumentów. Jednak, oprócz oświetlenia głównego, aby uatrakcyjnić ekspozycję, stosuje się także światło punktowe. Przez dwa miesiące niemiecka sieć sklepów spożywczych Globus i projektanci Philips Lighting obserwowali, czy i w jaki sposób różne rodzaje oświetlenia LED mogą wpływać na decyzje zakupowe klientów. Okazało się, że nawet o 6 proc. wzrosła sprzedaż produktów ze strefy promocyjnej, kiedy zostały odpowiednio oświetlone. Najlepsze efekty przyniosło światło punktowe uzupełnione o wielobarwne skierowane ku górze. Dzięki takiemu zabiegowi strefa promocyjna została wyróżniona na tle pozostałej części sklepu, a to z kolei, zachęcało klientów do jej odwiedzenia.
W to mi graj – marketing sensoryczny a muzyka
Badania pokazują, że jeśli w sklepie jest muzyka, to klient chętniej do niego wraca i wchodzi w interakcje ze sprzedawcą. Wybór muzyki zazwyczaj nie jest przypadkowy. Głośna muzyka zagłusza głos rozsądku – nasz mózg jest przeładowany bodźcami dźwiękowymi, przez co zostaje mu mniej „zasobów” i energii na podejmowanie racjonalnych decyzji. Robiąc zakupy przy głośnej muzyce, stajemy się znacznie bardziej podatne na wpływ reklamy, promocje, a także łatwiej ulegamy impulsom – kupujemy więcej i niekoniecznie to, co akurat było nam potrzebne. Z kolei spokojne utwory sprawiają, że czujemy większą przyjemność z przebywania w danym sklepie, zostajemy więc w nim dłużej. Muzyka może też nas nakierowywać na kupno konkretnych produktów. Badanie w sklepie z winami pokazało, że klienci kupowali częściej wina francuskie w dni, kiedy w sklepie grała francuska muzyka, a niemieckie, kiedy słuchali muzyki niemieckiej. Co ciekawe, większość z nich w ogóle nie była świadoma, że podczas zakupów słuchali muzyki pochodzącej z danego kraju, a ci, którzy zauważyli ten fakt zaprzeczali, że muzyka miała jakikolwiek wpływ na ich decyzję.
Zapach ma znaczenie
Wiele sklepów z branży odzieżowej, gastronomicznej, a przede wszystkim perfumeryjnej wykorzystujące marketing sensoryczny, stosują tzw. aromamarketing, czyli wpływanie na decyzje zakupowe poprzez zapach. Odpowiedni wybór aromatu jest szalenie ważny, bo to właśnie on pozostanie w pamięci konsumenta na dłużej, aniżeli reklama w radio, prasie czy telewizji. “Zapach nie może być mocny i przytłaczający, tylko lekko wyczuwalny. (…) Marka Bentley nawadnia kanapy w samochodach piżmem. Zapach ten działa na wyobraźnię. Jest związany z płcią przeciwną i seksem. Firma postanowiła sprawdzić, jak przyjmą się samochody bez zapachu. Okazało się, że stali klienci byli mniej zadowoleni z przejażdżki samochodem niż dotychczasowymi aromatyzowanymi autami” – podkreśla konsultant ds. Visual Merchandisingu Dagmara Habiera.
Grunt to dobre ustawienie!
Aranżacja powierzchni sklepowej jest niemalże identyczna w każdej placówce handlowej. Często obowiązuje tzw. reguła prawej ręki ze względu na to, że większość klientów jest praworęczna. Najczęściej drzwi wejściowe znajdują się po prawej stronie budynku, aby wymusić na kliencie określony kierunek poruszania się po sklepie. Wejście i linia kas są tak zaplanowane, aby ruch po alejkach sklepowych odbywał się od strony prawej do lewej. Ważne jest również umieszczenie produktów w sklepie. Najatrakcyjniejsze są miejsca umieszczone na środku alejki; na początku jest jeszcze za wcześnie, żeby dokonać zakupu, a na końcu – już za późno, bo zainteresowanie produktami spada. Na samej półce istotny jest planogram, czyli mapa półki. Ważną zasadą jest blokowanie produktów, czyli umieszczanie grup produktowych w jak największych jednorodnych blokach. Dzięki temu oko klienta jest w stanie łatwo zauważyć dany artykuł.
Źródła:
https://www.payu.pl/blog/marketing-zmyslow-i-personalizacja-jak-uwodzi-sie-klienta-wywiad
https://nowymarketing.pl/a/11403,kupujac-zmyslami-emocje-i-ich-wplyw-na-decyzje-konsumenta
https://nowymarketing.pl/a/14560,kliencie-idz-w-strone-swiatla
http://biznes.onet.pl/regula-prawej-reki/7m3vj
http://szkoleniaatrium.pl/merchandising/
https://www.ekonsument.pl/a132_merchandising_czyli_sklepowe_pulapki.html
Wiedziałam o wszystkich z wymienionych i cóż nie działają na mnie chociaż nie raz przyznaje, że kusi mnie do czegoś, przez właśnie tego typu marketingowe wybryki. Ale jak sie o tym wiem to tak łatwo się nie da złapać 😉
Niestety światło w sklepach potrafi sprawić że nawet nieświeży produkt wyda nam się świeży ;(
Niestety światło w sklepach potrafi sprawić że nawet nieświeży produkt wyda nam się świeży ;(
Słyszałam o tym już dawno i muszę przyznać, że jak byłam młodsza byłam podatna na to, ale teraz jestem już odporna na to
Aromamarketing jest także stosowany w marketach spożywczych, zwłaszcza w dziale ze świeżym pieczywem, gdzie oferowane są własne wypieki. Do chleba i bułek dodaje się aromaty intensyfikujące ich zapach. Jest taki jeden szczególnie charakterystyczny, niestety teraz nazwa wyleciała mi z głowy, chyba coś na “k” ?
Już kiedyś czytałam o tego typu trickach sprzedażowych – trzeba być czujnym 😀
Takie posty na pewno przydadzą się ludziom, którzy myślą, że wszystko co ładne jest od razu dobre 🙂 (Łukasz)
Niesamowite jak wiele czynników zewnętrznych potrafi wpłynąć na nasze decyzje zakupowe. Przekazy podprogowe za pomocą muzyki, czy zapachów to niezwykle interesujący temat.